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Psicología de consumo
Así como la palabra mágica para un mago es “abracadabra”, en el caso de un comerciante, el equivalente es la palabra “gratis”. No existe término que contenga una carga emocional tan grande. ¿Por qué ocurre esto?.
Algunos de los referentes en el campo de la economía del comportamiento, sostienen que lejos de realizar un análisis estrictamente racional, como medir costos y beneficios, muchas veces los consumidores le otorgan una desmedida importancia a aquello que reciben en forma gratuita.
Se realizaron numerosos experimentos analizando la conducta de personas en situaciones de compra, y la presencia de lo gratuito siempre disparó la elección de los clientes, aún cuando en términos económicos no representaba ventaja alguna, tal como fue el caso de las carpetas mencionadas más arriba.
Asimismo incontables veces las personas realizan largas filas para conseguir material promocional sin cargo o muestras gratuitas de productos, que muchas veces ni siquiera utilizarán.
Lo gratuito tiene sin dudas una atracción muy peculiar, que excede el cálculo netamente racional.
¿Es capaz de resistir a la tentación de lo gratuito?
Supongamos ahora que le toca elegir entre dos cupones descuento para usar en el supermercado. El primero es totalmente gratis, y equivale a $50. El segundo tiene un costo de $15, y equivale a $75.
¿Con cuál se queda? Piénselo bien...
